Las Prácticas Discriminatorias de Supermercados Contra Proveedores Pyme

Los proveedores pyme del país, esperan que el acuerdo conciliatorio entre la FNE y Unilever sea una señal clara para los supermercados y un estándar a seguir en sus relaciones comerciales, para que estas cadenas erradiquen las restricciones verticales que dañan la libre competencia y que benefician sólo a los más grandes actores.
Para los proveedores de menor tamaño las diversas prácticas discriminatorias de las cadenas de supermercados que operan en el país, son pan de cada día y deben lidiar con ellas. Muchas de estas pequeñas compañías, terminan entonces quebrando o al menos, pese a contar con buenos productos para vender, sin el acceso adecuado al consumidor final para así expandirse en una cancha pareja.
Cabe recordar que a fines del año 2011, la Fiscalía Nacional Económica inició una investigación contra las cadenas de supermercados Wal-Mart Chile, Cencosud, SMU y Tottus, por eventuales malas prácticas de colusión. A la fecha, no se conoce en qué va el trámite de esta indagación.
Cobros Más Altos a los Pequeños
Una de las prácticas discriminatorias más comunes es descrita por el gerente general de Brillex, Rolf Bosshardt, firma que comercializa lo relacionado al aseo del hogar. “Los supermercados aplican a los proveedores pyme márgenes mucho más altos que al producto de la misma categoría de una gran empresa. Así se pierde competitividad, ya que suben los precios al consumidor por parte de los más pequeños”.
En tanto, Mario Miranda, gerente general de Technology Foods –firma del área de los cereales para el desayuno-, acusa que una empresa proveedora grande negocia su rápel (el peaje por estar en la góndola) en bloque, con todos los productos que tiene, lo mismo con el tema de la publicidad. Los pequeños lo hacen, por su parte, sólo con uno y con problemas. “A un proveedor pyme le cobran hasta el 12% de sus ventas por espacio en góndolas, y a uno grande, nada más que el 4% por el mismo producto”.
Grandes Dueños de la Góndola
Asimismo, Bosshardt apunta que otra de las prácticas discriminatorias radica en que el espacio y la ubicación del producto en la góndola del supermercado son preferentes para los grandes proveedores, en las primeras y segundas alturas. Con lo que al ser más visibles en su presentación, se venden más. Esta posibilidad no la tiene la pyme.
“A veces, los grandes proveedores compran hasta el 50% de la góndola, y los más chicos no podemos poner productos ahí. Son prácticas matonescas ya establecidas en el mercado, que nos taponean y no hay mucho que hacer respecto a eso”, admite Miranda.
Bosshardt ejemplifica lo anterior. “Se supone que la presentación debería ser acorde a la participación de mercado, y cuando la pyme quiere incorporar un producto a la góndola, los supermercados argumentan que no se puede dado que no marca en AC Nielsen”.
Sin embargo, “hemos visto que un proveedor grande recientemente lanzó un detergente nuevo, y aunque no marca en AC Nielsen pues antes no existía, de todas maneras los supermercados le dan preferencia en la presentación, en desmedro de los más pequeños”.
Otra mala práctica, detallada por Miranda, tiene que ver con que “como los supermercados compran mucho producto a los grandes proveedores, varios meses de inventario, hay momentos en que acumulan bastante stock y deben llenar sus espacios en góndolas de éstos para venderlos, afectando así a las pymes que no cuentan con la posibilidad de exhibir los suyos”. Lo que se relaciona, además, con los incentivos por metas de negocios.
“El supermercado quiere ganar plata y los grandes proveedores quieren tomar volumen, por lo que se amarran con acuerdos comerciales adquiriendo góndolas enteras, exhibiciones adicionales, promociones, descuentos, etc.”, manifiesta Miranda.
Vendiendo Bajo El Costo de Producción
También, los productos de los proveedores pyme en variadas ocasiones se venden bajo el costo de fabricación. En esa línea, de acuerdo a Miranda, un supermercado cada cierto tiempo negocia con las empresas pequeñas diciendo lo siguiente, a modo de ejemplo cotidiano: “Me llegó un productor de Argentina y me bajó 30% el precio, si tú no lo haces, le tendré que comprar a él y tú te quedas con toda la inversión realizada”.
Mientras, un tema que complica igualmente a los proveedores pyme, asegura Bosshardt, es que “el supermercado privilegia su marca propia en sus distintas categorías, y le entrega más espacio que el que le correspondería según su participación de mercado”.
Por otro lado, en cuanto a la disponibilidad de salas para hacer promociones, Bosshardt relata que “nos ha tocado que no nos han dejado ingresar personal para este efecto, o a lo más semana por medio. En cambio, los grandes proveedores cuentan con exclusividad en ese sentido, y pueden usarla cuando quieran”.
¿Existe Solución?
Para varios proveedores pyme, el acuerdo multicategoría entre Unilever y la FNE aprobado por el TDLC no sólo es una señal para la industria nacional que posee alta participación de mercado, sino que también para los supermercados que lo verían como un estándar a seguir, pudiendo erradicar las diversas restricciones verticales que dañan la libre competencia de los más pequeños para así no ser denunciados.
Para Pablo Maritano, gerente comercial de la compañía de productos de limpieza Maritano, esta conciliación “permitirá operar a todos los competidores en una cancha más pareja y hará posible que la consumidora sea más libre, al elegir entre más variedad y marcas”.
Estrategia.cl, 2 Junio 2014
Foto tomada de: www.kienyke.com